Вытеснит ли Salem из стаканов Starbucks?

Соучредитель казахстанской сети кофе-баров Salem Аят Азимов рассказал «Капитал.kz», как начавшийся два года назад кофейный бизнес дорос до франшизы.

Сеть Salem сегодня — это 6 собственных и 11 франшизных кофе-баров в Шымкенте и других городах республики. На подходе открытие еще трех кофе-баров в Казахстане, а до конца года планируется увеличить их общее число вдвое и выйти на зарубежный рынок. При этом в кофейном бизнесе компания всего два года.

Вовремя заняли нишу

Первый кофе-бар был открыт в Шымкенте в марте 2016 года. Заняться совместным кофейным бизнесом Аят Азимов вместе с другом Максатом Аманмурадовым и родственником Данияром Мамирхановым решил в конце 2015 года, когда они работали на нефтедобывающем предприятии в Атырау. А сама идея витала в голове Аята уже несколько лет. Посещая европейские города, он был пленен атмосферой и романтикой популярных там кофе-баров и мечтал привнести эту культуру в родной город.

«Конечно, в Шымкенте на тот момент были кофейни, но формата подачи — кофе на вынос, с собой, в брендированных стаканчиках — практически не было, — вспоминает соучредитель и директор компании. — То же самое было в Америке 80-х годов до прихода в компанию Starbucks Говарда Шульца. Он переформатировал кофейный бизнес так, что компания стала самой известной кофейной сетью в мире, внедрил систему „кофе на вынос“, чтобы посетители могли взять любимый напиток с собой». Именно Говарда Шульца создатели Salem считают своим главным идейным вдохновителем, и в целом компанию Starbucks, изучению которой Аят посвятил дипломную работу во время учебы в Литве, — ориентиром в своем развитии. Впрочем, как он отмечает, на бизнес-модели американской компании зиждется работа большинства игроков кофейного рынка.

Безубыточность через месяц

На открытие первой точки были затрачены совместные 7 млн тенге. Аят взял кредит, у партнеров были собственные накопления, они вошли равными долями — по 33,3 % (соответственно, все трое стали соучредителями и директорами компании — Ред.). Вложенная тогда сумма, по сегодняшней оценке, была непомерно завышенной: из-за отсутствия опыта, недостаточной осведомленности в некоторых вещах они купили оборудование намного дороже, чем это делают сейчас.

Большой уверенности в том, что дело пойдет быстро, не было. Но кофе с собой в бумажных стаканах стали брать с первых же дней работы кофе-бара. Конечно, огромную роль здесь сыграл выбор его расположения — в находящемся в центре города ТРЦ. «Удачное место — это половина успеха в любом бизнесе, — признает Аят. — В нашем же случае это обеспечило 70−80%». В итоге на точку безубыточности предприниматели вышли с первого же месяца. А в ноябре открыли второй кофе-бар в уличном формате.

Сам себе конкурент

Третья точка была запущена в июне 2017 года уже под новым брендом Salem. Первый, тоже собственный, бренд Global Coffee выражал собирательный образ напитка: зерна из Бразилии, Колумбии и Индонезии, казахстанские обжарка и молоко, стаканчики из России и Финляндии. То есть в одном стаканчике был «собран» весь мир. Со временем, в том числе с ростом казахстанских составляющих продукции (на сегодня они уже на уровне 70% - Ред.), учредители решили создать местный национальный бренд. На рынке в основном работают иностранные компании, а казахстанские тоже выбирают названия на английском языке, рассуждали они. Поэтому выбрали слово «Salem» — широко используемое у нас в стране и понятное без перевода. 13 из 17 точек выступают под этим брендом и, к слову, конкурируют со своим собственным предшественником при том, что их продукция практически идентичная. Намеренное создание искусственной конкуренции самим себе сработало.

Ставка на инвестиции от франчайзи

После запуска нового бренда кофе-бары компании стали открываться почти каждые два-три месяца. Это было продиктовано ростом спроса на кофе на вынос и пожеланиями клиентуры — открыть точку в том или ином районе города. Salem появился и в пригороде Шымкента, районах ЮКО, а также в других городах Казахстана — в Алматы, Астане, Кокшетау, Караганде и Актобе.

Большая часть из них — это франшизы. Распространение и продажа франшиз стали одной из главных целей компании. «Мы не можем себе позволить открывать филиалы, как это делают крупные компании, так как у нас нет денег, — пояснил Аят. — Мы выбрали второй вариант развития бизнеса — привлечение инвестиций за счет наших франчайзи. Они инвестируют в нас, мы — в них, это взаимовыгодно. С нашей стороны мы обучаем баристике, автоматизации, менеджменту кофе-баров, предоставляем базу знаний и всю необходимую документацию для работы и ведения дела. То есть фактически даем пошаговую инструкцию по запуску и развитию бизнеса». Франчайзер разрабатывает дизайн-проект под место, выбранное франчайзи. Продает расходники — стаканы, кофе и т. д. Кроме того, консультирует, советует, как работать с аудиторией, что делать при спаде продаж. Делится новыми апробированными на своих точках форматами и фишками, предлагает маркетинговые ходы и т. д.

«То есть нет такого, что продали и забыли: работа с покупателями нашей франшизы не прекращается», — говорит франчайзер.

Началась монетизация бренда

Сегодня франшиза от сети Salem в формате «кофе с собой» стоит 750 тысяч тенге, со следующего месяца будет стоить один миллион. Франчайзеры считают эту цену невысокой и уверены, что передаваемые ими знания и самое дорогое — опыт — стоят намного больше. При том, что франшизы от конкурентов такого же уровня обойдутся как минимум в два раза дороже.

Встречающиеся более дешевые предложения — к примеру, за 500 тысяч тенге, обещания «вытащить» вложения всего через три месяца Аят относит к недобросовестным маркетинговым уловкам. «На рынке франшиз сегодня порядка 80% мусора, — констатирует он. — Мы работаем честно и открыто, и наша бизнес-модель реально работает: на этой франшизе зарабатывают деньги начиная от студентов, только что закончивших вуз, кончая успешными предпринимателями. Есть те, кто открыл уже вторую точку».

На какие затраты рассчитывать

На открытие небольшого кофе-бара, в частности, на его сооружение, оборудование, коммуникации и прочее, по его словам, потребуется как минимум три миллиона тенге, вернуть их удастся не раньше чем через год. Но сама по себе эта сумма уже является показательным результатом оптимизации сетевых затрат, позволяющей максимально снизить конечную стоимость товара для франчайзи.

«Дальше все зависит от того, как вы хотите развиваться, — продолжает бизнесмен. — Если просто обеспечить самозанятость, то покупаете франшизу на кофе-бар, нанимаете бариста, сами занимаетесь поставкой продукции — и получаете прибыль. Кто хочет развивать его как бизнес, полностью нанимает персонал, сам остается учредителем и работает только над развитием. Для достаточно активной работы точки нужно три человека. В том и состоит фишка и выгода этого вида бизнеса: относительно небольшие вложения, мало персонала, соответственно, меньше затрат, расходниками, выпечкой обеспечивают поставщики».

Какова доля рынка?

11 проданных по всему Казахстану франшиз за два года существования на рынке в Salem считают большим достижением. К слову, заявки на франшизы уже поступают из России и Узбекистана при том, что целевой рекламы еще не было.

По приблизительным грубым расчетам компании, в сегменте кофе на вынос она сегодня занимает порядка 60−70% рынка Шымкента, а в целом в кофейном бизнесе города — около 50%. Определить примерные доли позволили косвенные данные по продажам кофе и других компонентов: Salem еще занимается реализацией обжаренного кофе в качестве производителя, а также бумажной и прочей сопутствующей продукции другим кофейням. Основное преимущество перед ними соучредитель компании не указал, отнеся это к коммерческой тайне. Но поделился другими. Это — более низкие, хотя бы на 10 тенге, цены без ущерба качеству, выгодные акции и предложения, самая большая франшизная сеть, широковозрастная аудитория, большая клиентская база по всему Казахстану — порядка 80 тысяч человек, дружелюбный сервис и постоянная работа над продуктом, его развитием и расширением ассортимента.

Salem пойдет за рубеж

Конечно, не все гладко и идеально в кофейном бизнесе. Компания сталкивалась с различными трудностями — финансовыми, организационно-управленческими. Вложения в бизнес идут до сих пор, причем для запуска новых проектов требуется еще больший объем финансирования. «Фактически мы находимся еще на младенческой стадии развития, ведь два года для таких компаний не срок, — признает Аят. — Но он служит наглядным доказательством того, что можно начать успешный бизнес без каких-либо знакомств и практически с нуля».

До конца нынешнего года компания рассчитывает продать порядка 10−20 франшиз и довести их общее число в Казахстане до 30−40, а также начать продавать их за рубежом. До конца 2019 года стоит цель довести совокупный ежемесячный оборот всех точек и франшизной сети до 90 миллионов тенге: по расчетам, средний оборот одной точки должен составлять 2−3 миллиона — при таких показателях она будет приносить доход.

В целом основатели Salem смотрят с большим оптимизмом на выбранную сферу бизнеса, так как, по оценкам экспертов, культура потребления кофе в Казахстане, как и во всем мире, будет расти и развиваться. Показательный пример — такая традиционно чайная страна, как Англия: хотя там пили чай веками, в последние десятилетия со статуса напитка номер один его вытеснил кофе. То же самое, уверен Аят, произойдет и у нас, по крайней мере, среди молодого поколения.

Источник