Нюансы фудретейла: излишки и упущенные продажи

Нынешнее время вполне можно назвать эрой здорового образа жизни. Мода, осознание того, что питание и спорт влияют на нашу красоту и состояние здоровья подталкивают людей к ЗОЖ. И если раньше большую часть времени люди уделяли физическим упражнением, то сейчас особую нишу в формировании здорового образа жизни занимает питание. Сегодня многие стали отказываться от продуктов быстрого потребления, содержащих большое количество заменителей и красителей, обращая внимание на сегмент товаров категории фреш. Овощи и фрукты стабильно наращивают доминирование на обеденной тарелке, а в стейк-хаусах пересматривают состав гарниров.
Потребители также стремятся заменить рис и макаронные изделия на пюре из цветной капусты, при этом они покупают ингредиенты в продовольственных магазинах, количество которых увеличивается с каждым днем. Но растет не только сегмент фреш-товаров, глобальный рынок продуктового ретейла характеризируется как динамично развивающийся. В 2016-м объемы продаж составили $8,3 трлн, а к 2021 году, в соответствии с прогнозными оценками, этот показатель достигнет $10,91 трлн. Но, несмотря на высокий спрос на продукты, каждый из нас, совершая покупки, регулярно видит в магазинах полные тележки с товарами с истекающим сроком годности; а медиаканалы все чаще распространяют информацию о том, что в мире выбрасывается очень много еды. Например, немцы утилизируют около 20 млн тонн пищевых отходов, а это 1% оборота и 1,5 млрд евро. Одна из причин – жесткая конкуренция на рынке, вынуждающая супермаркеты снижать цены и выставлять только внешне безупречный товар. На полках нет места помятому пакету молока или немного почерневшему банану. Объемы лишних запасов продуктов в развитых странах настолько велики, что в мире появилось понятие фудшеринг – социально-экологический проект по спасению пригодной к употреблению пищи. В некоторых странах открываются специальные заведения на основе фудшеринга. В Великобритании и Дании действуют магазины, в которых по принципу «заплати, сколько можешь» продают еду, списанную другими супермаркетами, например из-за брака упаковки или скорого истечения срока годности. Оставшейся едой в больших объемах, в первую очередь, делятся магазины, супермаркеты, гипермаркеты и рестораны. Но почему же не только у частных лиц появляется «лишняя» еда, а и у ретейлеров? И почему же она не вся продается? И разве ретейлеру выгодно ее раздавать или распродавать по сниженным ценам? Конечно же, нет. Это вынужденная мера по утилизации непроданного вовремя товара или по распределению избыточных запасов. Излишки, испорченный и просроченный товар – результат неэффективного управления запасами. Розничные сети часто используют фреш-группу как сопутствующие товары и снижают них цены, что в свою очередь влияет на качество. Профильные магазины ставят выше наценку и делают упор на качество, так как товары категории фреш являются скоропортящимися, что приводит к большому количеству просрочки. Как же эффективно управлять продовольственными товарами, чтобы покупателю было, что покупать, а ретейлеру – нечего списывать и перемещать? Давайте рассмотрим основные моменты.

Отстаиваем свои интересы, а не поставщика

При определенных условиях продукцию с истекшим сроком годности торговые сети могут возвращать поставщикам, но очень часто причиной является абсурдный процесс составления заказа. Количество и список позиций (частично или полностью) определяют не сотрудники сети, а поставщик, иначе – никакого возврата. Опасаясь просрочки «на руках», ретейлеры соглашаются на такие условия. А потом жалуются, что поставщик поставляет в большом количестве неходовые товары с более длительными сроками годности и совсем недостаточно топ-товаров, с небольшим сроком годности. Интересная ситуация: в сети по неходовым товарам появляются излишки, но вернуть их сразу нельзя, так как товар годен, а вот топов всегда не хватает – поставщик их просто не довозит, чтобы не возвращали, если товар не купят до того как срок годности истечет. Поговорим о продуктах с длительным сроком годности (от 2 недель и больше). Часто встречается ситуация, когда поставщики предоставляют скидку и при этом требуют взамен, чтобы на полках были представлены в определенном количестве указанные ими позиции (как правило, это неходовые товары). И если у сети есть денежное ограничение при формировании заказа, то она вынуждена отказаться от части топовых позиций. Скидка есть, но нужных товаров нет.

Совершенствуем внутренние бизнес-процессы

Когда вопрос касается актуальности остатков, то на практике в большинстве случаев слышим негативный ответ – они не актуальны. Особенно это проявляется для фреш-товаров. Инвентаризация проводится редко или некачественно, а прием, выкладка товаров и их списание несвоевременно. К сожалению, проблема неактуальности остатков в продуктовом ретейле массовая (если говорить о фреш-товарах, то в районе 90% случаев они не соответствуют действительности), и часто ее решению не уделяется должного внимания.

Определяем service level

Основный подход, которым можно руководствоваться при формировании запасов и заказов поставщику товаров фреш – это service level (уровень обслуживания). Целевым показателем в этом подходе является удовлетворение спроса с заданной точностью. Например, если service level 95%, то это означает, что из 100 покупателей, пришедших за конкретным товаром фреш, 95 обнаружат его на полке и купят. Проблема в том, что байерам очень свойственно перестраховываться и заказывать впрок, но это не лучшее решение, особенно, если речь о фреш-категории. Здесь необходимо минимизировать объем отходов, потому что только один испорченный товар может нивелировать прибыль от нескольких продаж.

Рассчитываем коэффициенты дней недели

При расчете количества к заказу необходимо учитывать эластичность спроса дней недели для каждой SKU на каждой SKU location. В разные дни недели покупательская активность разная – обычно в понедельник у всех еще есть продукты после выходных и нет времени на походы в магазин, так как все заняты работой. Ближе к концу недели эта активность растет, а на выходных и вовсе достигает своего пика. Кроме того, уровень спроса в торговой точке очень сильно зависит от ее месторасположения. Например, если магазин находится возле школы, то спрос на продукты в будние дни будет гораздо выше, нежели в выходные. Поэтому крайне важно высчитывать КДН и применять при составлении заказа.

Учитываем остаточный срок годности товара

При прогнозировании потребления обязательно нужно учитывать ОСГ – минимально допустимое количество дней остаточного срока годности для товара на складе в момент поступления от поставщика. Это очень важный показатель в категории фреш. Часто бывает так, что плечо поставки больше, чем ОСГ товара. В такой ситуации прогнозируемое потребление необходимо считать на период от поставки до момента, когда истекает срок годности по товару, а не до следующей поставки, как обычно. Также данный параметр необходим для расчета доступного остатка на момент формирования следующего заказа для фреш-товаров. Но зачастую многие компании даже «не ведут» его, не говоря уже об использовании в расчетах.

Не забываем об отклонении в спросе

При вычислении целевого уровня запасов для фреш-товаров нужно учитывать не только service level и прогнозируемое потребление, но и стандартное отклонение распределения. Стандартное отклонение в данном случае характеризует степень разброса спроса от его средней величины. Спрос постоянно колеблется и при прогнозировании потребления это необходимо учитывать. Если говорить не о скоропортящихся продуктах, то здесь подход к реагированию на отклонения в спросе должен быть другим. В данном случае необходимо ссылаться на потребление в недавнем прошлом и коррелировать наш целевой запас по товару, исходя из сложившейся ситуации. Например, с помощью динамического управления буферами (Рис. 1). Буфер – это целевой уровень товарного запаса, который устанавливается и поддерживается для каждого товара на каждой точке хранения для покрытия спроса на период между поставками. Опираясь на данные о текущей ситуации, мы можем понять, в каком направлении должен измениться буфер – увеличиться или уменьшиться. Такой подход позволяет снизить риски возникновения излишков и упущенных продаж.

Одним из важных аспектов достижения коммерческих целей и качественного обслуживания наших клиентов является постоянное наличие на торговых точках продукции при минимально возможном проценте списаний. Решить эту задачу только стандартными методами управления запасами – прогнозированием «вручную» на местах и определением величины заказа, исходя из экспертного опыта менеджера – невозможно. «Фудовое» направление – это отличная продукция для покупателей, а вот для ретейлеров существует масса трудностей, одной из которых является расчет количества к заказу. От того насколько точно компания справляется с этой задачей, напрямую зависит количество и масштаб других проблем: уровень излишков, упущенных продаж, количество списаний, количество потерянных потенциальных клиентов. Вручную собрать и эффективно обработать вышеперечисленные данные практически невозможно. Поэтому на пути к эффективному управлению запасами должен быть переход от ручного заказа к автозаказу. С одной стороны, расчет количества к заказу будет более точным и быстрым, а с другой –у менеджера высвободится время, которое он сможет использовать для качественной аналитики.

В завершение выделим ключевые моменты. Первый – работу с поставщиками необходимо выстраивать таким образом, чтобы пополнение происходило по потребности сети (торговой точки), а не по потребности поставщика. Второй – совершенствуем внутренние бизнес-процессы, чтобы фактические остатки в учетной системе были равны физическим остаткам на магазине. Третий – автоматизируем процесс создания и отправки заказов, чтобы была возможность учитывать и анализировать все необходимые данные о спросе по всем SKU в разрезе SKU location. Как итог – выдержан баланс между излишками и упущенными продажами в торговой сети посредством грамотного управления запасами.

Марина Макарчук, эксперт компании ABM Cloud

Источник