Как склеить бизнес на скотче

На первый взгляд может показаться: товар какой-то непонятный, как его производить? Но на самом деле спрос на него огромен, мы с партнером это поняли, когда погрузились в тему. Скотч нужен всем, кто упаковывает гофротару, картонные коробки. Очень востребованный продукт", — Алексей Сибиркин, исполнительный директор компании «PACK MAN», рассказывает, почему он и его партнер приняли решение работать в такой, довольно узкой, сфере производства. Оказалось, они в этой нише не первые: да-да, в Казахстане, в частности в Алматы, есть четыре-пять местных производителей. Более того, конкуренция между ними довольно жесткая. Поэтому «Капитал.kz» спрашивал своего собеседника о том, как удалось найти свое место в этом бизнесе, какой скотч производить выгоднее всего и всегда ли хорошо получать взрывной рост в самом начале своего существования.

Все учатся на своих ошибках

Итак, о росте. Его вполне можно назвать взрывным. Производство началось в середине сентября прошлого года, до этого около полугода решались оргмоменты. За первые две недели компания выпустила 3,6 тыс. роликов скотча, в конце декабря объем производства достиг почти 86 тыс. штук. «Весь этот объем был нам заказан, то есть он делался для конкретных клиентов. Мы сами не ожидали такого „бума“ и не были к этому полностью готовы», — рассказывает Алексей Сибиркин.

Поначалу работали в одну смену и не успевали обработать все поступающие заказы. В этом был определенный перекос. Часть клиентов потеряли (но ведь все учатся на своих ошибках). Пришлось организовать две смены, набрать людей, все было официально, с официальными заработными платами и уплатой налогов. Непосредственно в самом производстве занято 15 человек, сейчас, когда процесс обкатан, появилась возможность сэкономить на трудовом ресурсе: люди стали работать быстрее и эффективнее. Также компания поняла, на чем еще можно сэкономить — на аренде, поэтому переехала в помещение с меньшей платой.

Вложения, которые были сделаны в открытие бизнеса, пока не окупились (по расчетам, это займет два-три года). Потребовалось 75 млн тенге, из них 20 млн тенге ушло на оборудование (техника, кстати, была приобретена в Китае, в России такую не делают). В компанию инвестировал частный инвестор. Сейчас, к слову, он готов продать часть доли: компания ищет возможности расширения производства (цель — к осени выпускать 110−120 роликов в месяц) и не против привлечения новых инвестиций.

Особенности производства: найти правильное сырье

Производство скотча оказалось не таким простым делом, каким выглядело на первый взгляд. «Например, мы столкнулись с такой проблемой: как делать втулку? Это деталь, на которую наматывается скотч. Для ее производства необходим плотный картон, такой в Казахстане никто не производит, значит, нужно везти из-за рубежа, и для этого материала нужен отдельный станок. Поначалу мы брали бумагу подешевле, но из нее не получается втулка нужной плотности, пришлось покупать более дорогое, но зато качественное сырье. Точно так же пришлось подбирать клей. Пока выбрали лучший, перепробовали несколько вариантов местного, российского, иранского производства», — рассказывает Алексей Сибиркин.

Другая проблема, с которой также пришлось столкнуться, — неопытные работники не могли правильно наматывать скотч. Поначалу было много брака: чтобы люди научились этому процессу, потребовалось месяца полтора. «Тут важно еще и то, какое сырье приходит. Пленка, из которой делается скотч, может оказаться некачественной. При намотке дается натяжка (чтобы ролик был красивый, плотный), и, бывает, пленка не выдерживает. К сожалению, не все поставщики сырья работают добросовестно», — говорит Алексей.

50 метров невыгодного

Перекос, который произошел в начале, позволил понять и то, какой скотч производить выгодно, какой — нет. Например, невыгодно делать продукт с маленьким намотом (до 50 метров), потому что это трудоемко и дорого: приходится тратить ресурсы — человеко-часы, электричество и т. п., а на единицу производимой продукции маржа оказывается очень низкой. Лучше за это же время и с затратой этих же ресурсов произвести скотч с большим намотом — 100−150 метров (широкий и длинный). «Мы сделали определенный отсев в заказах, но, конечно, почувствовали падение оборотов», — комментирует собеседник.

Производство обычного скотча — первый этап в производстве упаковочного материала. Стретч-пленка и скотч с логотипом как следующие этапы предполагают более сложную технологию, другие деньги и другие ресурсы, и производство таких материалов сложнее. Но и заработать на таких видах можно больше. Например, при производстве скотча с логотипом маржа может достигать 50%. В обычной липкой ленте — 15−25%, это текущий показатель PACK MAN. «Мы сейчас только заходим на рынок, пытаемся забрать себе кусочек пирога, поэтому не ставим высокую цену. Но поскольку в компании происходит реструктуризация, это ляжет плюсом в нашу маржу», — говорит собеседник. По его словам, до первой волны кризиса на скотче зарабатывали до 100%.

Кому нужен скотч длиной 990 метров?

«Казахстанский скотч воспринимают по-разному, кто-то говорит: некачественный, и не конкретно наш (кроме нас, в Алматы еще есть производители), а в целом произведенный в стране. Просто нет доверия к местной продукции. Но то, что некачественный — неправда. Все сырье — пленка — по сути своей одинаковое, и клей везде один. Это просто предубеждение», — продолжает Алексей Сибиркин.

Местные производители — основные конкуренты (помимо местной продукции, на рынке присутствует китайская продукция и немного российской, но она стоит дороже). Борьба за рынок ощутима. «Компании-конкуренты работают давно и, кроме того, привозят много скотча из Китая. Но они в основном стараются продавать на барахолке. Мы же работаем в сегменте В2В», — рассказывает собеседник.

Основные клиенты — транспортные компании и производители, которым нужно упаковывать товар. Это пищевые, мебельные компании. Также питомники растений (они корни обматывают). Офисы берут, но очень мало. «С производителями работать выгоднее, потому что они занимаются продажами и у них есть постоянные объемы. Барахолка — тоже не совсем наш клиент», — поясняет спикер.

Кстати, производители продуктов питания — основные потребители скотча длиной 990 метров. У них есть специальное оборудование, в которое загружаются такие большие ролики, и оно автоматически склеивает коробки.

«Мы одна из немногих компаний, кто стал производить в Казахстане скотч разной толщины — от 43 до 52 микрон, в каждой толщине пленки есть определенное количество размеров, мы можем мотать скотч от 10 до 990 метров длиной, шириной — от 35 до 80 мм. Так и получается такая широкая номенклатура», — заключает Алексей Сибиркин. А вы знали, что можно производить 750 наименований скотча?

Источник