Как разговаривать с инвестором?

Предприниматели и инвесторы во время пич-сессии на прошедшей битве стартапов обсудили, как правильно начинающим предпринимателям вести переговоры, чтобы они наверняка увенчались успехом. Раскрыли основные секреты и правила и рассказали о важности горящих глаз и веры в свой проект. Корреспондент центра деловой информации Kapital.kz наблюдала за обсуждением.

Серийный предприниматель Марат Толибаев начал дискуссию с того, что все стартаперы сталкиваются с ситуацией, когда им кажется, что они создали NVP и уже готовы презентовать бизнес инвестору. Ярким примером поиска инвестора стал Болат Оспанов, основатель казахстанского IT-проекта SMART SATU.&nbspВ начале пути предпринимателю пришлось обойти 60 инвесторов, и только 61-й откликнулся и дал деньги для развития проекта.

«Болат, мне интересно, как вы строили разговор с теми 60? Как оценивали свой проект? Почему давали именно такую долю инвестору? И принял ли инвестор вашу оценку? Поделитесь опытом», — спрашивает Марат Толибаев.

«Когда проект лег на бумагу и мы пошли привлекать первые инвестиции, на тот момент у нас не было понимания, как это делать. Я понимал, сколько нужно денег, но доли обговаривались уже в процессе разговора. На первом этапе я получил инвестиции, но компания мне не принадлежала. Когда я выполнил определенный KPI, моя доля снова вернулась ко мне. Перед разговором с инвестором я не пользовался определенной методикой и шел на ощупь, разговаривал интуитивно. Мы просто понимали, сколько денег нам необходимо и в какую сумму оценивается проект», — сказал Болат Оспанов.

Основатель Silkway Ventures Group Алексей Сидоров отметил, что достаточно хорошо понимает Болата в ситуации, когда у предпринимателя нет ничего, кроме идеи и горящих глаз.

«И это самый тяжелый случай. Как рынок и страна мы пока находимся на этом этапе, когда инвесторы не прошли трансформацию мышления. Вначале они забирают большую долю, т. к. не имеют доверия, и потом обещают отдавать кусочками. Это противоречит логике и культуре венчурного инвестирования в форме бизнес-ангелов. Потому что, когда ты, как инвестор, ставишь своего предпринимателя в такие позиции, ты рискуешь тем, что он может достаточно быстро перегореть и уйти в другое место. Я думаю, что изначально бизнес нужно строить на доверии, искать таких людей. Если вы не доверяете деньги этому человеку, то просто нет смысла с ним иметь дело», — сказал инвестор.

Во время обсуждения спикеры акцентировали свое внимание на проектах, связанных с IT-сферой. Бизнес, без физического и материального актива.

«В том числе от меня как стартапера зависят успех компании и мотивация команды: приму ли я правильное решение или ошибусь. Мы создаем интеллектуальный актив вместе. Мы строим IT-проект, который можно менять, перестраивать, и на самом деле цена ошибки небольшая. В любом IT-бизнесе я хочу, чтобы мы вместе с инвестором принимали решение очень быстро, без планов и бизнес-стратегий», — добавил выступающий.

«Досконально проверить человека невозможно. Но единственная твоя проверка — это контакт, общение, из которых ты понимаешь, что перед тобой адекватный человек, с которым можно работать и ты вместе с ним принимаешь участие в развитии бизнеса. Такую схему отношений с инвестором вы видите?» — спрашивает Марат Толибаев.

«Абсолютно точно, и деньги стоят там на 4−5-м месте по значимости. Важнее идея, кооперация, синергия. Я большой сторонник реализации человеческого потенциала. Любой из нас имеет безграничный потенциал. Каждый из нас может совершать чудеса. Люди, которые решили стать предпринимателями и ушли с работы по найму, делают это осознанно. Эти люди изначально имеют определенный стержень, стратегию, желание. И в таких ребят нужно верить, искать и работать с ними. Конечно, после первых переговоров такого контакта не происходит», — говорит Алексей Сидоров.

Болат Оспанов в свою очередь советует по возможности создавать предпринимателям продукт самим. Если уже совершены определенные транзакции, то будет проще показать его потенциал, уникальность и пользу рынку. В таком случае у инвестора можно смело просить деньги, при этом отдавая только около 10−15% своей доли.

«Чем больше вы будете подготовлены, тем меньше отдадите. Но вы должны понимать, на что вы берете деньги. Бывает и так, что деньги могут вредить проекту», — говорит Болат Оспанов.

Бывает так, что инвесторы хотят овладеть сразу 70%-ной долей стартапа. В этом случае для проекта существует ряд угроз в виде демотивации и поиска другого инвестора. Это неправильные деньги, с которыми стартап обречен на неуспех.

«Я стараюсь смотреть и со стороны стартапа, и со стороны инвестора. Инвестору можно заходить с мажоритарным пакетом, с условием если это опцион. Постепенно 70% спустится до 15%, и при достижении определенного показателя большой пакет будет отдан стартапу. Опционная система мотивирует, а неопционная демотивирует. Стартапер начинает понимать, что работает не на себя, а на вас», — замечает Марат Толибаев.

«Еще я хотел осветить схему поэтапного финансирования. Я сам ее испробовал. Стартапер приходит к инвестору и рисует поэтапный план развития пошагово. При этом он говорит, что на реализацию первого этапа ему нужно всего 20 тыс. долларов. Все прозрачно. Если только мы достигнем успеха, то переходим на второй этап, и там мне понадобится 100 тыс. долларов. Инвестор тут может остановиться на любом этапе», — добавляет спикер.

Алексей считает, что на первом этапе при небольших инвестициях не нужно ходить к инвестору за деньгами, а начинать самостоятельно.

Для успешных переговоров у Болата Оспанова есть специальное правило.

«Первое правило для привлечения денег — нужно доказать инвестору, что они тебе не нужны. Только тогда он заинтересуется в финансировании твоего проекта. Нужно сначала продать себя и проект, после чего получится сделка», — поделился предприниматель.

Источник