Как привлечь инвестиции в действующее предприятие?

Частный инвестор, экс-вице-министр индустрии и торговли Нурбек Раев отмечает, что об обращении к инвесторам предприниматели зачастую начинают задумываться после посещения банков. Невозможность получения в них кредита без залога и необходимость денег для дальнейшего развития бизнеса заставляют искать альтернативу.

К каким инвесторам и когда обращаться?

Чтобы бизнесменам было легче ориентироваться, Нурбек Раев разделил типы инвесторов по нарастающей градации в соответствии с размером финансирования. Это частники (семья, друзья, знакомые и т. д., предоставляющие небольшой объем инвестиций до $1 млн), продавцы оборудования/строительные компании (General Electric, Siemens и прочие, объем инвестиций до $5 млн), фонды прямых инвестиций (ADM, Aureous, Falah, CITIC, KIF и прочие, $5−20 млн) и институциональные инвесторы (ЕБРР, IFC, ADB, DEG, HERMES, от $20 млн).

Обращение к тому или иному типу инвестора зависит от уровня и этапа развития бизнеса. «На уровне стартапа достаточно небольшого объема инвестиций, — пояснил он. — Если вы, к примеру, открываете два-три магазина или ТРЦ после того, как открыли один, и чувствуете, что наладили бизнес и можете масштабироваться, тогда переходите на ранее финансирование, где инвестируют частные инвесторы — бизнес-ангелы».

На этом этапе важно расти быстро: если вы производитель какого-то товара, то нужно сразу попасть на полки эффективных магазинов, розничной сети. «Когда бизнес закрепился, есть определенная модель роста, можете переходить на работу с венчурными фондами либо фондами прямых инвестиций. Вы обращаетесь к ним, когда, например, открыли 10 магазинов с частным инвестором, вышли на доход в несколько миллионов долларов год. Их задача — уже дальнейшая географическая экспансия либо снижение себестоимости», — советует Нурбек Раев.

На следующем этапе — зрелости — при темпах роста в 25−40% в год компания либо выходит на IPO, либо продается крупному стратегу.

Как оценить компанию?

Говоря о процессе оценки компании, Нурбек Раев отметил, что она складывается из ряда показателей и не может быть представлена одной цифрой. Это диапазон нескольких видов оценки: затратного, доходного и сравнительного методов. При этом он подчеркнул, что при переговорах с инвестором нет речи об одной цене: «Когда идет спор по цифрам, никогда не договориться. У вас одно видение, у инвестора — другое. Не существует такого „кристалла“, через который можно посмотреть и определить цену. Поэтому не надо разговаривать об одной цене — должно быть несколько цифр, несколько сценариев, но они должны быть простыми. Нужно договариваться. К примеру, так: я покупаю компанию по такой цене, но если ситуация изменится — снимут санкции, россияне помирятся с американцами — будет компенсация. И должна быть обговорена формула компенсации».

Это как жениться, даже серьезнее

Нурбек Раев призвал бизнесменов быть честными при общении с инвесторами. «Лично я не рассматриваю заявки, в которых не выполнены необходимые требования, не указаны запрошенные цифры, показатели, к примеру, выручки за прошлый год, — признался он. — Если хотите быть партнерами, нужно быть честными до конца. Это как жениться, даже серьезнее, чем жениться: тут замешаны деньги».

Спикер также посоветовал предпринимателям овладеть умением разговаривать с инвесторами на одном языке, то есть знать и оперировать специальной профессиональной терминологией, и в целом быть готовыми. Как он констатировал, в Казахстане много фондов, есть деньги, но бизнесмены не могут получить их, потому что приходят неподготовленными.

В связи с чем Нурбек Раев указал на важность «упаковки» бизнеса. «Упаковку бизнеса можно сравнить с покупкой телефона, — считает он. — Если в магазине, куда вы пришли за приобретением телефона, вам кто-то предложит взять телефон с рук, вы его купите? Вы спросите: а где зарядка, почему он не упакован, где аксессуары, гарантия? Точно так же, когда вы продаете свой бизнес, вы должны продавать не только компанию, но и остальные составляющие — продукт, информационный меморандум, гарантии доходности, инфраструктуру, активы».

Где же их искать?

Нурбек Раев убежден, что ошибочно стремиться искать инвесторов самостоятельно с помощью друзей, знакомых, коллег и т. д. Вероятность найти подходящего при этом мала, к тому же чревата потерей времени и негативными последствиями для бизнеса — к примеру, инвестор может оказаться почти банкротом, предоставленная информация уйти к конкурентам и т. д. Профессионалы же имеют проверенную базу с четким отраслевым фокусом инвесторов, знают положение в фондах, требования и т. д.

Инвестор поделился критериями для инвестирования на созданной им самим площадке iKapitalist: понятная бизнес-модель, постоянный рост от 5% в месяц, стабильная команда. К слову, из 80 поданных заявок iKapitalist вложился только в одну. В январе этого года было проинвестировано 30 млн тенге в компанию «МакРус», занимающуюся розничной продажей и установкой автомобильных чехлов для машин в Астане (выручка 10 млн в месяц, ежемесячный рост — 10%). В итоге за три месяца компания увеличила продажи на 35% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, расширила ассортимент товаров в три раза, а также открывает новую торговую и производственную площадки.

Вовремя сказать «да»

Процесс привлечения и получения инвестиций продолжителен и сложен, признает Нурбек Раев. И он сродни подготовке к Олимпийским играм, но награда того стоит. Для наглядности он привел показательный пример из своего опыта. Как-то его знакомый, владелец теплицы, попросил помочь найти инвестора. Просьба была удовлетворена, но сам проситель дал задний ход, решив найти, как ему показалось, более выгодный вариант. Через несколько месяцев бизнесмен вновь обратился с той же просьбой. Но зарубежный инвестор на этот раз отказал, так как уже вложил в аналогичный проект более 10 млн евро. «Что произошло? Деньги нашлись, но бизнесмен пожадничал, когда нужно было „выстрелить“. Когда игра идет по-крупному, ставки высоки», — считает Нурбек Раев.

Источник