Эмоциональная рамка (emotional framing)

Люди не любят проигрыши – они намного хуже воспринимают серию проигрышей, чем получают удовлетворение от серии таких же выигрышей. Но существуют ситуации, в которых вы можете сами решить, в каких терминах сформулировать результат. И с помощью этой уловки вы можете контролировать свое поведение, настроив ее на более эффективные решения.

Затраты – это не проигрыши
Для того чтобы понять, как эмоциональная точка отсчета (framing) влияет на решения, посмотрите на две такие возможности.

Согласитесь ли вы на лотерею, в которой с 10% вероятностью вы выиграете 95 долларов, а с 90% вероятностью потеряете 5 долларов.

Согласитесь ли вы заплатить 5 долларов за лотерею, в которой с 10% вероятностью вы выиграете 100 долларов, а с 90% вероятностью не выиграете ничего.

Легко убедиться, что это две совершенно одинаковые лотереи – с математической точки зрения. Но они отличаются, если речь идет об эмоциональной стороне дела.

Как показывают эксперименты, участвовать во второй лотерее соглашается намного больше людей, чем в первой. Действительно, первая лотерея сформулирована как выбор между выигрышем и потерей. Вторая – как затраты и возможность выигрыша. Люди нормально относятся к затратам, но очень не любят проигрыши.

Как дать прибыли расти?

Одна из проблем в трейдинге – это удерживать прибыльную позицию. Когда прибыль велика, возникает сильное искушение «зафиксировать» результат – и в какой-то мере это желание объясняется стремлением не потерять уже достигнутое, то есть трейдером в этом случае движет отвращение к убыткам.

Но правило «давай прибыли расти» является одним из элементов успешного трейдинга. И концепция эмоционального фрейминга дает подсказку, как трейдер может придерживаться такого эффективного поведения. Для этого нужно смотреть на изменения цены акции относительно цены покупки, а не относительно последней рыночной котировки. В этом случае текущая позиция будет рассматриваться как «800 рублей прибыли по позиции», и не как «200 рублей убытка из-за последнего падения котировок».

Например, пусть вы купили 100 акций по 85 рублей за каждую, после чего цена дошла до 95 рублей, так что бумажная прибыль составила 1000 рублей. Пусть теперь бумага упала в цене на 2 рубля до 93 рублей за акцию. У вас есть два способа воспринимать такое изменение цены – как убыток «сокращение прибыли по позиции на 200 рублей», или относительно цены покупки, т.е. как «прибыль по позиции в 800 рублей».

Хотя математически это эквивалентно, но первый способ мышления эмоционально тяжелее, поэтому больше вероятность, что вы не сможете держать такую позицию. Когда вы используете в качестве точки отсчета начальную цену, то каждый раз речь будет идти о том, что у вас есть прибыль по позиции и вам будет легче не закрыть ее при временных падениях котировок.

Таким образом, небольшое изменение в способе мышления способно снизить психологическую нагрузку. При этом правильный выбор «эмоциональной точки отсчета» особенно важен для долгосрочных инвесторов, которые смогут пройти через множество колебаний рынка, если не будут воспринимать каждую коррекцию как убыток.