10 «вредных советов» по построению отдела продаж

Целью любого бизнеса, так или иначе, является получение прибыли. И когда речь заходит о построении отдела продаж, у огромного количества компаний складывается ложное впечатление, что построить системно работающий отдел продаж сродни пройти путь от точки, А до точки Б, забывая о том, что на пути могут быть очень важные остановки.

Не так давно основатель и главный эксперт Школы системного бизнеса «Бизнес-Конструктор» Кирилл Куницкий делился вредными советами по построению бизнеса. Работая с десятками компаний ежедневно, я могу выделить ряд «правил», следуя которым построение отдела продаж превратится для вас в головную боль.

1. Не задумывайтесь о том, что и кому вы продаете.

Запомните самое главное правило — не нужно переживать ни о качестве, ни о том, что вы продаете, главное для вас — это прибыль. Работайте, как и другие компании в вашей сфере, не проводите анализ конкурентов, не задавайтесь вопросом, почему клиент выберет именно вас. Так ведь работают все, и совсем не нужно выделяться из серой массы других компаний, стремиться к тому, чтобы продукт был уникальным.

2. Не тратьте свое время на подбор сотрудников.

Вы и так слишком заняты, чтобы просматривать сотни резюме и десятки кандидатов, делайте акцент на количестве, а не на качестве, кто-то да выстрелит. При отборе сотрудников не проверяйте навыки кандидата, доверяйте каждому его слову. Не нужно обращать внимание на такие важные для менеджера качества, как ориентированность на результат, коммуникабельность, гибкость мышления и, конечно, качество ведения переговоров. Старайтесь максимально сэкономить — не размещайте платные вакансии на job-сайтах, вместо компетентного рекрутера доверьте дело руководителям отделов. Рано или поздно вы все-таки найдете «того самого», но сколько времени и ресурсов вы потеряете в результате такого «поиска»?

3. Доверьте вхождение в должность самому сотруднику.

Если вы все-таки выбрали претендента, не переживайте за его адаптацию, перспективный сотрудник должен сам понять, что к чему. В крайнем случае пусть адаптацией нового сотрудника занимается кто-то из отдела. Не знакомьте новоприбывшего ни с историей компании, ни с конкурентной стратегией (а есть ли она?). В процессе обучения не отслеживайте прогресс и не проводите аттестацию на выходе, зачем вам знать, насколько компетентного сотрудника вы подпускаете к своим клиентам.

4. Забудьте об автоматизации отдела.

IP-телефония и CRM-система — это дорого, сложно и непонятно. Ваши сотрудники и так помнят, кому и во сколько позвонить, а вы в свою очередь и без прослушивания звонков уверены в их высоком качестве. Ну, а базу клиентов можно вести и в обычном excel-файле, да даже в блокноте, ведь утеря или кража данных клиентов — это миф, придуманный корпорациями.

5. Не заботьтесь о ваших сотрудниках.

Не забывайте, что, раз эти люди получают у вас зарплату, они должны терпеть все ваши выходки, работать под жестким контролем и забыть про свое мнение, вы же все равно знаете больше остальных, не забывайте об этом напоминать. Такие слова, как «корпоративная культура» и «командная работа», не должны сбивать вас с толку, их используют мягкотелые руководители, у нас только хардкор.

6. Используйте отчеты и аналитику, только когда наступил кризис.

Если все и так идет неплохо, зачем тратить время на анализ проделываемой работы? Такие показатели, как конверсия менеджеров, выполнение планов, как отдела, так и личных, не должны забивать вам голову. Не прогнозируйте и сезонность, пусть наступление спада продаж будет для вас таким же сюрпризом, как похолодание для некоторых служб.

7. Используйте такую систему финансовой мотивации, которую даже сами не до конца понимаете.

Привяжите менеджеров к тем показателям, на которые они никак не могут повлиять, постоянно меняйте систему мотивации и сообщайте сотрудникам об этом в последний момент. Не проводите анализ заработной платы на рынке, зачем вам расстраиваться из-за того, что лучшие кандидаты отказываются работать с вами, потому что вы не цените их труд.

8. Забывайте о клиенте, как только выполнили свои обязательства.

А если человек отказался, вообще отправляйте негодяя в черный список и никогда о нем не вспоминайте. Не получайте обратную связь ни от существующих клиентов, ни от потенциальных, зачем работать над улучшением своего сервиса, если дела и так идут неплохо?

9. Не следите за скоростью и качеством ваших менеджеров.

Зачем вам отслеживать интенсивность работы сотрудников, если они и так делают две-три продажи в день, хотя могли бы делать десять? Не измеряйте такие показатели, как количество результативных и время перерыва между звонками. Если говорить о качестве, позвольте каждому, даже самому «зеленому» менеджеру импровизировать, не используйте скрипты продаж, которые могли заранее обойти острые углы в разговоре.

10. Не используйте других каналов привлечения клиентов.

Начав достигать результатов силами менеджеров по продажам, не применяйте никакие другие инструменты, продолжайте ломиться в двери клиентов. Если менеджеры умеют достать клиента до белого каления своими звонками, и в итоге у них получается делать хоть одну продажу, то зачем выстраивать лидогенерацию, заниматься пиар-, ивент-маркетингом и другими способами повышать лояльность клиентов.

Если во время чтения данной статьи вы соглашались с каким-то из пунктов, еще раз отмечу, что все вышеприведенные «антисоветы» должны послужить для вас своеобразным чек-листом, как делать не нужно, хотя многие компании и по сей день принимают их на веру. Для вас, если вы готовы работать, первым шагом будет прописать ваши дальнейшие действия и идти к достижению цели. 26 мая в Астане мы проводим практикум «Построение отдела продаж», где у вас будет возможность получить самые актуальные и работающие инструменты и избежать множества подводных камней.
Автор: Зарина Абетова — руководитель отдела продаж компании Бизнес-Конструктор Казахстан. Она прошла «школу продаж» в ряде компаний Казахстана широкого профиля, что позволяет ей отлично чувствовать специфику разных целевых сегментов и гибко использовать большой арсенал инструментов по отстройке отделов продаж разных типов. Команды продаж, с которыми работала Зарина Абетова, регулярно обновляли собственные рекорды по всем ключевым KPI.

Источник